Cari persuasori, fatevi avanti! - QdS

Cari persuasori, fatevi avanti!

Carlo Alberto Tregua

Cari persuasori, fatevi avanti!

venerdì 20 Maggio 2016
Persuadere è un’arte e significa argomentare in maniera asciutta, senza orpelli, guardando negli occhi l’interlocutore, per spiegare concetti lineari e depurati da inutili accessori.
Persuadere un’altra persona non è convincerla artatamente, né usarle violenza. Più semplicemente si tratta di illustrare motivazioni precise, perché la stessa si renda conto che la questione da noi proposta è di suo interesse e per ciò stesso ne deriva la convenienza di acconsentire.
L’arte della persuasione non è una scienza dei nostri giorni, così come l’hanno chiamata Noah J. Goldstein, Steve J. Martin e Robert B. Cialdini nel saggio 50 segreti della scienza della persuasione. Bensì la capacità di esprimersi adeguatamente, spiegando con precisione ciò che vogliamo dire.
Non si tratta di una arte recente. Infatti Cicerone sulla materia scrisse De Oratore e, più avanti nel tempo, anche il filosofo tedesco Arthur Schopenhauer ha scritto un libretto di circa 120 pagine dal titolo: L’arte di ottenere ragione.

Non è semplice porsi davanti a un interlocutore per fargli emergere dal suo interno il bisogno vero di avere quello che gli stai proponendo. Devi sorridere, sempre senza eccedere, non essere lezioso nel linguaggio, usare correttamente la lingua, dire la verità, mantenere una posizione eretta che esprima forza, ma una dolce forza.
Il persuadere è un metodo che prescinde dall’oggetto e, senza usare forzature di sorta, permette di ottenere il consenso in modo spontaneo e convinto. Non va strappato il consenso, ma esso si deve formare nel corso della relazione con tranquillità.
Vi è un manualetto che andrebbe letto: Esercizio del potere e arte della persuasione di Robert Dilenschneider. Nelle circa 300 pagine sono indicate tecniche e vi sono numerosi esempi che vedono vincente chi usa con equilibrio il metodo della persuasione, senza lasciarsi andare a facili trionfalismi.
Giorgio Nardone, in un suo libro, La nobile arte della persuasione, sottolinea come l’evoluzione dell’umanità derivi dalla capacità delle persone di associarsi e di cooperare per raggiungere scopi comuni. Ma noi sappiamo quanto sia difficile stare insieme.
 

L’individualismo è contrario alla persuasione perché esprime una forma di egoismo e di perseguimento di interessi privati, accantonando l’interesse generale. Quest’ultimo, invece, va perseguito comunque, per cui ognuno di noi deve avere la consapevolezza che questo modo di fare, che è anche un modo di essere, debba essere comunicato agli altri, i quali si dovrebbero persuadere che, stando insieme, le forze non si sommano, ma si moltiplicano.
Vi è dunque un contrasto fra l’individualismo e l’altruismo, fra operare per il proprio egoismo o per stare insieme con gli altri in un obiettivo comune.
Chi ha capacità di fare eque valutazioni deve spendersi per persuadere gli altri che nel bene comune si possa trovare anche il bene proprio. Non è facile, ma si può fare se lo si crede profondamente.

Nel mondo degli affari, della politica, della finanza, dell’impresa, nel mondo professionale, in quello del Terzo settore, del volontariato, c’è sempre qualcuno che ha l’onere di persuadere gli altri; la persuasione si basa anche sulla negoziazione, non necessariamente di cose materiali, non necessariamente di interessi economici, ma anche e soprattutto di interessi sociali e generali.
Vi è un libretto di Ferruccio Cavallin e Margherita Sberna, Imparare a negoziare, ed è proposto con tanti giochetti che sembrano fatti apposta per divertirsi piuttosto che per imparare un metodo. Ma nel volumetto vi sono tante verità.
Un altro volume che andrebbe letto sulla materia è quello di David A. Lax e J.K. Sebenius, Saper negoziare, che contiene strategie e tattiche per muoversi con destrezza in tutte le circostanze.
Infine, vi segnalo un altro libro di John Winkler, Guida alle tecniche di negoziazione. è più sul versante  economico, ma vi sono notevolissimi spunti, utili in qualunque circostanza.
Cari potenziali persuasori, fatevi avanti: abbiate consapevolezza delle vostre capacità e sappiate che il mondo ha bisogno di chi vede lontano e persuade gli altri della necessità di stare insieme per raggiungere obiettivi comuni.

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