Puntare su esigenze che siano funzionali, emozionali e a impatto quotidiano e sociale
Chiunque abbia un’impresa sa che quando un cliente valuta un prodotto o un servizio, in realtà sta confrontando il valore percepito con il prezzo di vendita. Spesso imprenditori ed esperti di marketing si concentrano esclusivamente sullo stabilire il prezzo di vendita di un prodotto, con l’obiettivo di fare crescere i profitti nell’immediato. Così facendo però si guarda solo alla vendita, mentre una strategia di marketing basata sulla costruzione di valore di un marchio per i clienti si rivela sempre molto più efficace e redditizia nel medio e lungo periodo. Ma per un’azienda, può essere davvero difficile capire cosa ha valore per i clienti: a volte per un determinato consumatore può essere più importante soddisfare un bisogno emozionale piuttosto che uno funzionale.
Qual è quindi il modo migliore affinché si possa identificare lo strumento giusto per aggiungere valore ai propri prodotti e presentarlo in modo efficace ai consumatori? Esistono numerose tecniche di ricerca che supportano le aziende nel simulare le scelte dei consumatori, ma esse si fondano principalmente su elementi predeterminati, elementi di valore che sono giudicati secondo la visione dei manager. Per sviluppare nuovi elementi di valore bisogna invece concentrarsi su qualcosa di diverso e soprattutto di nuovo, guardando ai bisogni dei clienti con lo sguardo e le aspettative dei consumatori di oggi, cercando di prevedere i loro comportamenti in relazione ai prodotti e servizi e a quali attributi riconoscono un valore.
Una recente ricerca condotta da Eric Almquist con la collaborazione della Bain & Company afferma che esistono trenta elementi che possono definire il valore di un marchio, che soddisfano quattro tipi di bisogni: “funzionali”, “emozionali”, “ad impatto sulla vita quotidiana e “ad alto impatto sociale”. La capacità di indentificare questi nuovi elementi di valore apre all’azienda la possibilità di escogitare nuove possibili combinazioni di valore per i propri prodotti o servizi, che se adeguatamente proposte ai consumatori, portano enormi vantaggi in termini di fedeltà dei clienti e crescita continuativa dei ricavi.
